Alle verkopers zijn gestelde vragen en weinig aandacht besteden aan hun actualiteit en betekenis. Het is uiterst belangrijk in de verkoop - is het vermogen om de juiste vragen te stellen, en dit is de zwakste, meest verkopers. Wanneer praten met verkopers, lijkt het erop dat velen van hen nooit stoppen te denken of ze effectief zijn vragen? Ook niet alle leveranciers begrijpen de noodzaak om vragen te bereiden op voorhand, terwijl "nog aan deze kant." En ga naar de koper volledig "oorlog verf". Criteria voor de juiste vragen: Wat moet bepalen - de vraag juist of niet? Eenvoudige criteria: 1. Ongewoon, nieuw, neozhidanno.2. Clever en originalno3. Uvlekatelno4. Het betrekken van het recht om de aandacht van de koper schakelaar om te denken en de tekst otveta.5. Betrekken in een keer, met een snelle reactie van de klant - "Ja." Alle selectiecriteria zijn gericht op een punt - in het hoofd koper moet onmiddellijk aangestoken "licht" ( "Het interesseert me"). Hoe het formuleren van een goede vraag? Methode nummer 1 Zet de reguliere onderwerpen, ik hoop dat u een lijst, moet u beginnen (als u dit al doen, ga dan naar methode nummer 2) die de koper verplicht teruggetrokken in het spel en maakt het werk van zijn verbeelding. Namelijk: Hoe heeft u ...? (is de juiste oplossing, technologie, methoden ....) Hoe kan je doen ...? (een uitstekend product, dienst, ...) Wat is de oplossing die u suggesties van uw ervaring ...? (Om lagere tarieven, de groei van de noteringen ....) Waarom zo effectief was ...? (uw voorstel ....) Wat bedoel je met ...? (Stijging productiviteit, lagere kosten ...) Wat vind je ...? (In uw management technieken, uw producten, uw plaats op de markt ...). Wat zou je willen veranderen of verbeteren in ...? (In het bedrijf, de producten, het leven ...). Wat voor soort leven zou je het aanbod van uw concurrent ...? (geen commentaar). Hoe of waarom uw klanten reageren op ...? (veranderingen in uw bedrijf, product, prijs ...). En ga zo maar door ... En ga zo maar door ... De methode nummer 2. Definieer het onderwerp voor de vragen: wat is waardevol voor de klant (met alle verzamelde kennis van de klanten tijdens de inleidende training die waardevol is in de producten en diensten in de voorkeuren van uw klanten, of er sprake is van gemeenschappelijke vrienden of belangen?). Formuleer de vragen. Nu de gebruikelijke vragen beginnen te ontleden door de laterale veranderingen. Wat is het? We gebruiken de techniek van het zijdelings verschuiven, dat wil zeggen, gebruik: Vervanging of consolidatie - te verplaatsen van een of meer onderdelen van de vraag en verandering (vervanger van de begin, zoals in de methode nummer 1 aangesloten ligament of om te zetten in een andere vraag). Inversion of schrapping - transformeren een element in de tegenovergestelde probleem, ongewone of verwijderen overbodig. Overdrijving of reorganisatie - die - die overdreven of geminimaliseerd, schending van de bestelling. Methode nummer 3. Voor de luie, maar lenige indien nodig. Bron bekijken - media, internet, tips ... Nu kan je alvorens vragen te stellen samen - het kijken naar de internetsite van de andere dag, vond ik veel goede dingen over uw bedrijf, bijvoorbeeld ... Na een vraag stellen. Hij zal van pas komen, hoewel het niet correct zou zijn. U bent niet veroordelen. U vroeg een man en zijn bedrijf op voorhand, dan ben je een vriend. Methode nummer 4. Socrates. Aan de andere kant, korystolyubtsy willen eten? "Vriend. Ja. Soc. Lucre is, je zegt, het tegenovergestelde van de verliezen? Vriend. Natuurlijk. Soc. Soms is er voor iedereen - een goede verlies? Vriend. Voor iedereen. Soc. Integendeel it - kwaad? vriend. Ja. Soc. Daarom zijn, omdat het verlies van mensen die de schade? vriend. Ja, te ondergaan. Soc. Bijgevolg heeft de verlies - het kwaad. En het tegenovergestelde van de winst verliezen? vriend. tegen. Soc. Vandaar winst -- goed? vriend. Ja. Socrates. Dus, bel je korystolyubtsami liefhebbers van goed? vriend. verschijnt. Plato Dialogen. Om te beginnen, dat er een groep de juiste vragen, dat de koper toestaan om meerdere malen 'antwoord Ja ", en niet op zeer fundamentele kwesties voor hem. Methoden voor het verkrijgen van positieve reacties simpel als een kruk.Maar hier, als elders, is het belangrijk om geen misbruik maken van de ligamenten, ze effectief zijn, maar vervelend mensen, als overmatig gebruikt. Voorbeelden van ligamenten: Bent u het eens? Na alles, is dit waar? Niet? Echt? Right? Is het niet? Right? Echt? Echt? Denk je niet? Is het niet? Is dat niet juist? Dan, herziening van de groep hun vragen, die het gebruik en veranderde een aantal van hen op deze manier. Het was: "Jullie zijn zeer bezorgd over de veiligheid van Chinees speelgoed?". Het werd: "Jullie zijn zeer bezorgd over de veiligheid van Chinees speelgoed, is het niet?". Of, uit het beleid: "Het nieuwe kabinet zal vijf Vice - Premiers, is het niet?". "Dit is een afscheidsrede interview met de minister-president, nietwaar?" Het is eenvoudig! Het maakt niet uit of u verkoopt ideeën, helikopters of bakstenen, de methode werkt voor honderd procent.