Alle Verkäufer werden gebeten, einige Fragen und achten auf ihre Aktualität und Bedeutung. Es ist äußerst wichtig im Vertrieb - ist die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, und dies ist der schwächste, den meisten Anbietern. Wenn man mit Verkäufern, scheint es, dass viele von ihnen nie aufhören zu überlegen, ob sie wirksam sind Fragen? Auch verstehe nicht alle Anbieter die Notwendigkeit, die Fragen im Voraus vor, während "immer noch auf dieser Seite." Und gehen auf den Käufer in vollem Umfang "Kriegsbemalung". Kriterien für die richtigen Fragen zu stellen: Was sollte bestimmen - die Frage richtig oder nicht? Einfache Kriterien: 1. Außergewöhnliche, neue, neozhidanno.2. Clever und originalno3. Uvlekatelno4. Damit auch das Recht, um die Aufmerksamkeit des Käufers Schalter zu denken und die Formulierung otveta.5. Einbeziehung der auf einmal mit einer raschen Reaktion auf Kundenwünsche - "Ja." Alle Auswahlkriterien sind an einem Punkt soll - in der Spitze Käufer sofort "light" leuchtet ( "Es interessiert mich"). Wie man eine gute Frage zu formulieren? Methode Nr. 1 Put auf seine regelmäßigen Fragen, ich hoffe, Sie haben eine Liste, sollten Sie zunächst (falls Sie bereits das tun, Methode Nr. 2 gehen), die vom Käufer verlangt zurückgezogen in das Spiel und macht die Arbeit seiner Phantasie. Nämlich: Wie haben Sie ...? (ist die richtige Lösung, Technik, Methoden ....) Wie können Sie tun ...? (ein ausgezeichnetes Produkt, Service ...) Was ist die Lösung schlagen Sie aus Ihrer Erfahrung ...? (Um niedrigere Preise, das Wachstum der Notierungen ....) Warum so erfolgreich war ...? (Ihr Vorschlag ....) Was meinst du mit ...? (Höhere Produktivität, geringere Kosten ...) Was möchten Sie ...? (In Ihrem Management-Techniken, Ihre Produkte, Ihren Platz auf dem Markt ...). Was möchten Sie ändern oder verbessern, ...? (In der Firma, Produkte, Leben ...). Was für ein Leben Sie Ihr Konkurrent bieten ...? (kein Kommentar). Wie oder warum Ihre Kunden darauf reagieren ...? (Veränderungen in Ihrem Unternehmen, Produkt-, Preis ...). Und so weiter ... Und so weiter ... Die Methode Nummer 2. Definieren Sie das Thema für die Fragen: Was wertvoll ist, an den Kunden (über das gesammelte Wissen der Kunden während der ersten Ausbildung, die in den Produkten und Dienstleistungen in den Einstellungen Ihrer Kunden wertvoll ist, ob es gemeinsame Freunde oder Interessen?). Formulieren Sie die Fragen. Nun die üblichen Fragen beginnen, durch die seitliche Änderungen sezieren. Was ist das? Wir verwenden die Technik der seitlichen Verschiebung, dh, benutzen Sie: Ersatz oder Konsolidierung - auf einen oder mehrere Teile der Frage bewegen, zu verändern (Ersatz der Anfang, wie in der Methode Nr. 1 in Verbindung Bänder oder Umstellung auf eine alternative Frage). Inversion oder Löschung - transform ein Element in die entgegengesetzte Problem, ungewöhnliche oder löschen Sie nicht benötigte. Übertreibung oder Reorganisation -, dass - übertrieben oder minimiert, Verletzung der Ordnung. Methode Nr. 3. Für den faulen, aber flink, wenn notwendig. Quelltext betrachten - Medien, Internet, Tipps ... Jetzt können Sie, bevor Sie Fragen zusammen - gerade im Internet den anderen Tag, Ich habe viele gute Dinge über Ihr Unternehmen, zum Beispiel ... Nach einer Frage zu stellen. Er wird von Nutzen sein, obwohl es nicht richtig wäre. Sie verurteilen nicht. Sie fragte einen Mann und sein Unternehmen im Voraus, dann sind Sie ein Freund. Methode Nr. 4. Sokrates. Auf der anderen Seite, wie korystolyubtsy Abendessen? "Friend. Ja. Soc. Lucre ist, sagen Sie, das Gegenteil von dem die Verluste? Friend. Of course. Soc. Manchmal gibt es für jeden - ein guter Verlust? Friend. Niemandem. Soc. Im Gegenteil: it - das Böse? Freund. Ja. Soc. Daher sind wegen des Verlustes Personen, für die Schäden? Freund. Ja, zu unterziehen. Soc. Folglich, der Verlust - das Böse. Und das Gegenteil von dem entgangenen Gewinn? Freund. entgegengesetzt. Soc. Daher profitieren -- gut? Freund. Ja. Sokrates. So rufen Sie korystolyubtsami Liebhaber des Guten? Freund. angezeigt. Platon Dialoge. To begin with, dass es eine Gruppe, die richtigen Fragen, mit denen der Käufer mehrmals Antwort "Ja", und nicht auf sehr grundlegende Fragen für ihn. Methoden für den Erhalt der positiven Antworten einfach wie ein Stuhl. Es ist auf der Grundlage Krawatte (Führungs-) Fragen. Aber hier, wie auch anderswo, ist es wichtig, nicht auf die Bänder Missbrauch, sie wirksam sind, aber lästige Menschen, verwendet werden, wenn zu stark ein. Beispiele für Bänder: Sind Sie damit einverstanden? Nach allem, ist das wahr? Sie nicht? Wirklich? Right? Ist es nicht? Right? Wirklich? Wirklich? Glauben Sie nicht? Ist es nicht? Ist das nicht richtig? Überprüfen Sie anschließend die Gruppe ihre Fragen, die Verwendung und verändert einige von ihnen auf diese Weise. Es war: "Sie sind sehr besorgt über die Sicherheit von Spielzeug aus China betroffen?". Es wurde: "Sie sind sehr besorgt über die Sicherheit von Spielzeug aus China betrifft, so ist es nicht?". Oder von der Politik: "Das neue Kabinett wird fünf Vice - Premiers, nicht wahr?". "Dies ist ein Abschieds-Interview mit dem Ministerpräsidenten, nicht wahr?" Es ist ganz einfach! Es spielt keine Rolle, ob Sie verkaufen Ideen, Hubschrauber oder Ziegel, arbeitet das Verfahren für hundert Prozent.